Le digital est en plein essor et de nombreuses techniques d’acquisition marketing existent aujourd’hui pour analyser, développer, automatiser ses actions afin de cibler efficacement le public souhaité. L’objectif de tout directeur marketing ou chef d’entreprise est d’opter pour la bonne solution, ou du moins celle qui semble la plus adaptée à sa cible.
Un fabricant / industriel dans le bâtiment pourrait à titre d’exemple vouloir cibler lors d’opérations distinctes des prescripteurs, des distributeurs, des artisans, voire même des particuliers (BtoC) afin de démocratiser un nouveau concept et le faire connaître au plus grand nombre. De ce fait chaque cible devra être travaillée de manière spécifique.
Dans le secteur du bâtiment, les fabricants et industriels cherchent constamment à se démarquer et à attirer de nouveaux prospects à transformer en clients. Pour y parvenir, une stratégie marketing efficace et bien pensée est essentielle. Voici trois actions marketing qui peuvent considérablement booster votre activité : l’inbound marketing ou la stratégie de contenu, le marketing automation et la stratégie ABM (Account Based Marketing). Ces techniques, lorsqu’elles sont utilisées de manière complémentaire, peuvent transformer votre approche commerciale et stimuler la croissance de votre entreprise.
L'Inbound Marketing et la Stratégie de Contenu
L’inbound marketing se distingue par son approche non intrusive, visant à attirer les clients potentiels en leur offrant du contenu pertinent et de qualité (pull marketing). Plutôt que de chercher à imposer un message publicitaire, l’inbound marketing mise sur la création et la diffusion de contenus utiles qui répondent aux besoins et aux problématiques de votre audience cible.
Ainsi, en rédigeant des contenus ciblés et qui répondent à une problématique donnée, vous maximisez vos chances d’apparaître en première page sur les moteurs de recherche comme Google ou Bing. Notre article qui explique comment répondre aux intentions de recherche grâce à la création d’un cocon sémantique, détaille plus en profondeur cette stratégie.
Démontrez votre expertise
En fournissant des articles de blog, des livres blancs, des guides, des études de cas et des webinaires, vous éduquez vos prospects et construisez une relation de confiance. Ils verront votre entreprise comme une source d’expertise et seront plus enclins à faire appel à vos produits ou services. Nous adoptons cette stratégie pour nous même, n’hésitez pas à consulter notre page dédiée aux livres blancs dédiés à la communication dans les métiers du BTP.
Développez votre visibilité grâce au SEO
Un contenu optimisé pour les moteurs de recherche augmente votre visibilité en ligne. Les clients potentiels vous trouveront plus facilement lorsqu’ils recherchent des solutions à leurs problèmes. La création d’un contenu utile et pertinent pour l’internaute est indispensable.
Générez des Leads pour vos commerciaux
Le Marketing Automation
Le schéma ci-dessous montre l’enchaînement des tâches paramétré à partir du téléchargement initial d’une brochure commerciale. Une fois le prospect intégré au CRM couplé en amont avec le logiciel de marketing automation, il est possible de paramétrer des actions comme l’envoi de contenus ultra-ciblés, personnalisés et engageants. Il existe de nombreuses solutions sur le marché comme Plezi, Hubspot, Zoho ou Pardot (l’outil de marketing automation natif au CRM Salesforce).
Un système de scoring permet d’attribuer des points en fonction des interactions de l’internaute, ce qui permet selon son degré de maturité de le faire passer en MQL (Marketing Qualified Lead).
Une fois cette maturité acquise, le lead est transféré à la force commerciale qui prend le relai. On parle alors de SQL (Sales Marketing Lead).
Gagnez du temps grâce à l’automatisation
Les tâches répétitives comme l’envoi d’emails ou la publication sur les réseaux sociaux peuvent être automatisées à partir de certaines règles, permettant à votre équipe de se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée. Ainsi les logiciels de marketing automation vous permettent d’envoyer des messages automatisés à partir de règles prédéfinies et de gagner du temps.
Ciblez et personnalisez vos messages
Les logiciels de marketing automation prévoient de nombreux paramétrages qui permettent de segmenter votre audience et d’adresser des messages personnalisés selon les centres d’intérêts manifestés, comportements, ce qui augmente par conséquent l’efficacité des campagnes.
Suivez, analysez et transformez vos prospects en client
L’objectif final est de générer des leads qualifiés afin d’alimenter la force commerciale de votre entreprise. La succession de mails reçus en adéquation avec les centres d’intérêts perçus grâce au marketing automation permet de convaincre l’internaute et ainsi le transformer en prospect qualifié.
Pour aller plus loin, notre article dédié au lead nurturing vous explique comment convertir vos leads en clients.
Le schéma suivant résume les 5 étapes du tunnel de conversion :
La Stratégie ABM (Account Based Marketing)
Ciblez précisément vos clients potentiels
En se concentrant sur des comptes clés, l’ABM permet d’allouer efficacement les ressources marketing vers les prospects ayant le plus de potentiel en leur proposant une offre spécifique dédiée. Un travail de ciblage doit être mené en amont avec la direction commerciale afin de cibler le cœur de cible des prospects à atteindre.
L’ABM encourage une collaboration étroite entre les équipes de vente et de marketing, alignant leurs efforts pour maximiser l’impact.
Personnalisez vos messages sur mesure
Exemple d’opération ABM
La Complémentarité de ces Actions Marketing
L’inbound marketing, le marketing automation et l’ABM ne sont pas des stratégies isolées, mais des éléments complémentaires d’une stratégie marketing globale :
- L’inbound marketing attire et éduque les prospects grâce à un contenu pertinent.
- Le marketing automation facilite la gestion et la personnalisation des campagnes tout en libérant du temps pour votre équipe.
- L’ABM se concentre sur les comptes les plus prometteurs, maximisant les efforts de vente et de marketing.
En combinant ces trois approches, vous pouvez créer un écosystème marketing robuste qui attire de nouveaux clients, les engage efficacement et maximise les conversions. Adopter ces stratégies vous permettra de dynamiser votre croissance et de solidifier votre position sur le marché du bâtiment.
Vos prospects seront exposés à vos communications par différents biais, ce qui permettra de donner du crédit à vos communications et fera de vous un acteur incontournable sur votre marché.
