D’après une étude réalisée par B2B Content Marketing, CMI 2022, parmi les contenus les plus créés par les marketeurs en 2021, le livre blanc est cité dans 56% des cas. Le livre blanc constitue donc un contenu largement utilisé afin d’obtenir de nouveaux prospects et de nouveaux clients dans le secteur du B2B.
Dès lors, vu la multiplicité des offres présentes sur le web, l’enjeu pour toute entreprise est donc de se démarquer. Le livre blanc se révèle être un lead magnet ultra efficace pour capter de nouveaux prospects et de nouveaux clients, sous condition bien sûr que celui-ci soit bien conçu et correctement utilisé.
Dans un précédent article sur notre blog, nous vous avons donné les clés pour créer un livre blanc qui rapporte des abonnés et des clients. Voyons maintenant ensemble comment augmenter son taux de téléchargement en plaçant ce contenu ultra premium au cœur de votre stratégie webmarketing.
Boostez votre référencement naturel grâce à votre livre blanc
Publier le texte intégral de votre livre blanc sur votre site internet offre un taux de téléchargement un peu moins élevé que d’autres leviers – présentés plus bas dans notre article – mais apporte des avantages non-négligeables en termes de référencement naturel.
Votre livre blanc est un excellent outil pour optimiser votre SEO, car Google est très friand de contenus utiles et pertinents, comme le livre blanc, qui revêt plusieurs avantages en termes de référencement naturel.
Votre livre blanc est un contenu dense, comptez entre 3 000 et 7 000 mots. Cette longueur vous permet de développer suffisamment votre sujet, de démontrer votre expertise et votre savoir-faire à vos prospects. Au-delà de 10 000 mots le contenu est trop long à lire, vous risquez donc de perdre votre internaute au cours de la lecture. Privilégiez un contenu percutant et démontrant votre expertise métier.
Votre livre blanc vous permet aussi de vous positionner durablement sur des mots-clés métiers. En travaillant des mots-clés en rapport avec votre activité, vous travaillez votre référencement naturel sur des requêtes que vos prospects sont susceptibles de formuler sur les moteurs de recherche (une étude sémantique est donc capitale !). Cela vous permet de vous positionner en réponse face à des requêtes clés de manière pérenne.
Lors de la rédaction de votre livre blanc, pensez aux mots-clés de longue traîne. La longue traîne en SEO vous permet de travailler des requêtes générant un trafic faible mais ultra qualifié. La maturité de l’internaute étant plus élevée, il en découle un taux de conversion plus intéressant pour votre entreprise, et donc un taux de téléchargement supérieur.
Afin de dynamiser tout de même votre taux de téléchargement, nous vous suggérons d’inclure sur cette même page un formulaire de contact pour télécharger votre livre blanc au format PDF. Ce téléchargement se faisant en échange de l’email de votre internaute, cela vous permet donc d’alimenter la base de données de votre CRM avec des contacts qualifiés.
Inclure votre livre blanc dans vos campagnes de publicité en ligne
Votre livre blanc peut également faire partie intégrante de votre stratégie de publicité en ligne. En effet, le référencement payant est un canal d’acquisition de clients pertinent, vous permettant ainsi d’optimiser votre taux de conversion.
Afin de maximiser votre taux de téléchargement, il est primordial de concevoir une landing page dédiée. Pour rappel, une landing page (ou page d’atterrissage en français) constitue la page vers laquelle les internautes sont redirigés après avoir cliqué sur une annonce.
Afin qu’elle remplisse son objectif de conversion, gardez à l’esprit qu’une landing page = 1 objectif. Dans le cas de la promotion de votre livre blanc, l’ensemble des éléments présents sur votre landing page doivent converger vers un seul et même objectif : son téléchargement.
Pour inciter au téléchargement, vous pouvez teaser le contenu de votre livre blanc. En résumant les points clés de votre livre blanc, vous donnez envie à l’internaute de le télécharger.
Indiquez sur votre page d’atterrissage les éléments essentiels. Pour cela voici deux conseils : incluez des boutons d’action (CTA) tels que « Téléchargez notre livre blanc thématique sur l’isolation », et simplifiez au maximum votre formulaire en vous limitant à 4-5 champs importants (nom, mail, nom de l’entreprise et numéro de téléphone par exemple). En rendant le process de téléchargement de votre livre blanc court et intuitif, vous maximisez son taux de téléchargement.
Promouvoir votre livre blanc via du référencement payant (SEA) vous permet de vous positionner rapidement sur les mots-clés opportuns en rapport avec votre activité. En allouant un budget publicitaire sur ces mots-clés, cela vous permet de cibler des prospects de manière très précise, en concentrant vos efforts sur des demandes qualitatives. Néanmoins, cette visibilité n’est pas durable, dès lors que les budgets publicitaires sont coupés, vos positions dans le SERP disparaissent. Nous vous conseillons de coupler votre stratégie de référencement payant à des stratégies pérennes telles que le référencement naturel.
Livre blanc : maillon essentiel de votre stratégie de marketing automation
Vous pouvez également intégrer votre livre blanc dans votre stratégie de marketing automation. Cette stratégie se base sur l’utilisation de logiciels automatisés – tels que Plezi – afin de proposer aux visiteurs de votre site, différents scénarios d’emails automatisés.
Avec cette stratégie de marketing automation, tout prospect téléchargeant un contenu sur votre site (en échange de ses coordonnées), ou s’inscrivant à votre newsletter, entre automatiquement dans votre base de données. Cette base est donc continuellement enrichie par les nouveaux prospects ou clients, et constitue une véritable mine d’or pour convertir vos prospects en clients.
Tout l’intérêt de ces logiciels automatisés est la création de scénarios d’emails automatiques – également appelés workflows – permettant d’envoyer des contenus ciblés, définis en amont par vos soins, à vos prospects ou clients.
Prenons un exemple. Grâce aux retours clients, ou aux remontées d’informations de vos commerciaux, vous observez une problématique commune qui pourrait faire l’objet d’un livre blanc. Ce contenu ultra premium s’adresse donc à un segment précis de votre base et vous permet de démontrer votre expertise, votre savoir-faire et votre valeur ajoutée auprès de ce segment de prospects.
Dans votre CRM, vous pouvez alors créer des scénarios de marketing automation pour augmenter le taux de téléchargement de votre livre blanc :
Afin de varier la typologie de contenus envoyés à vos prospects, vous pouvez par exemple inclure dans vos scénarios :
- Vos études de cas thématiques
Mettre en avant des cas clients sur votre site vous permet de mettre en avant votre valeur ajoutée et donc de vous démarquer de vos concurrents. C’est un outil très convaincant pour les prospects car il permet de mieux connaître votre offre (produits/services). C’est également l’occasion de mettre en avant des problématiques clients concrètes, mais aussi et surtout de montrer les solutions apportées par votre entreprise pour y répondre. Soyez factuel, donnez les clés aux prospects pour mieux connaître vos valeurs et votre process de travail pour qu’ils puissent se projeter avec vous.
- Vos références chantier
Les chantiers sur lesquels vous intervenez constituent l’un de vos principaux atouts pour gagner des clients. Valoriser vos références chantiers dans votre stratégie de communication est donc incontournable. Elles permettent de démontrer votre expertise et votre savoir-faire, et constituent un critère de réassurance fort. Montrer votre réussite sur un chantier permet de rassurer et de convaincre vos prospects tout en valorisant votre image de marque.
Le bonus Bati Visibilité : nous avons créé pour vous, un modèle de fiche chantier à télécharger pour vous aider à rédiger votre référence chantier !
BONUS : modèle de fiche chantier à télécharger
sur un chantier pour réussir votre étude de cas
À noter également que vos différents articles de blog peuvent être des contenus pertinents à intégrer à votre stratégie de marketing automation.
- Vous l’aurez deviné, autre contenu à intégrer dans vos workflows : votre livre blanc thématique !
Ce contenu ultra premium constitue également un élément essentiel dans votre stratégie de marketing automation. En l’incluant dans vos scénarios d’emails automatiques, vous favorisez son taux de téléchargement car vous l’envoyez à une segmentation de votre base de données ultra qualifiée et ayant démontré de l’intérêt pour le sujet.
L’efficacité de votre stratégie de marketing automation réside alors dans la connaissance de votre audience. Bien la connaître c’est envoyer le bon message, au bon moment et à la bonne personne. La segmentation de votre audience vous permet alors de relancer via des emails automatiques, uniquement les prospects susceptibles d’être intéressés par votre livre blanc. En effet, votre objectif est de faire avancer le lead qualifié dans son tunnel de conversion et qu’il garde votre entreprise à l’esprit.
Ainsi, allier le lead nurturing au marketing automation est un procédé courant pour faciliter la mise en place d’une telle stratégie.
Médiatiser votre livre blanc grâce à la relation presse
La stratégie de relation presse peut également être une stratégie efficace pour augmenter le taux de téléchargement de votre livre blanc. Pour cela, le communiqué de presse est un outil pertinent pour médiatiser votre livre blanc, comme nous l’avons fait par exemple pour l’AICB.
Celui-ci permet de présenter à la presse votre initiative ainsi que l’intention derrière votre livre blanc : à quelle problématique répond-il ?
En fonction de votre cible : particuliers, maîtres d’ouvrage, artisans, industriels… vous orientez votre communication vers de la presse grand public ou vers de la presse professionnelle. La presse grand public est lue par les particuliers et aborde des thèmes populaires. La presse professionnelle est lue par les professionnels d’un secteur. Une multitude de magazines spécialisés existent (bâtiment, électricité, isolation, énergie…) il peut alors être intéressant pour vous de communiquer sur votre livre blanc, dans la presse professionnelle spécialisée dans votre secteur d’activité.
À la fin du communiqué de presse, n’oubliez pas de mentionner comment télécharger ce livre blanc pour que les journalistes puissent reprendre l’information, ce qui contribue donc à augmenter son taux de téléchargement.
Ainsi, vous disposez d’une multitude de leviers marketing à activer afin d’augmenter le taux de téléchargement de votre livre blanc. Ce dernier constitue un aimant à prospects ultra-efficace à condition qu’il soit correctement mis en avant dans votre stratégie digitale : référencement naturel, publicité en ligne, marketing automation et relation presse.
Acteur dans les secteurs du bâtiment, de l’habitat, de l’énergie ou de l’industrie ? N’hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez être accompagné dans la création d’un livre blanc thématique.
